【営業マンのための小売店さん大研究】
★椎野欣治＝著
★１９９５年６月１５日第１版第１刷
★日本経済新聞社
(もくじ)
まえがき
■１章 小売業界人たちの育ち方とライフスタイル
◇その１ 子供の頃、淋しかったのだ
◇その２ 日曜日にも働く、正月こそ働く
◇その３ 愛敬ふりまくのがクセになった
◇その４ 丈夫で陽気な子であった
◇その５ 成功する嫁さんの条件
◇その６ 小売店さんのくやしかった話
◇その７ 売れて繁盛すると取引先がコロっと
態度が変わる。それが楽しみである
◇その８ 売れてくるとアブない誘惑にのる
◇その９ 人の事を気にし続けるのが商売
◇その１０ 小売業として成功する条件
■２章 日本の小売業の商売スタイル、良い小売業の条件
◇日本の小売業の商売スタイル四態
◇良い小売業に売り込もう
◇１ 小さな本社、安い本部経費
◇２ 社長も専務も社業一筋
◇３ 重役たちの生活も地味である
◇４ 一生懸命勉強している
◇５ 社員旅行は勉強会がインセンティブ
◇６ 社長の奥さんも働いている
◇７ お正月なんかゆっくり休んでいられない
◇８ 大売出し「忌中」同時にやるほど
◇９ 本業＝小売りに集中している
◇１０ 税金をしっかり払う
◇１１ メーカーや取引先の情報をよく聞く
◇１２ 現場の話題に強い
◇これからはメーカーも現場回り
■３章 大手小売業バイヤーの取引スタイル
◇サラリーマン商人が増えてくるとこんなバイヤーが出現する
◇大手小売業バイヤーの取引スタイル十五態
◇１ 大企業コンプレックス型
◇２ グチリ・こぼし型
◇３ マスコミ、ミーハー型
◇４ タラとレバ型
◇５ 弱みをみせるとSM型
◇６ ウチだけ売らせろ型
◇７ 現なま必殺トドメ型
◇８ 示現流必殺型
◇９ 引っ込み思案・人見知り型
◇１０ とりあえず飲もう型
◇１１ 大手小売業に増えてきた業界・社内志向型
◇１２ 育ちよく上品・高貴型
◇１３ 田舎一緒の県人会型(結構まだ残っている風習)
◇１４ コテコテの万才・吉本型
◇１５ 書類手続き役所型(コレが最近多くなってきた)
■４章 バイヤーにみる値切り方パフォーマンス
◇値切ってみるもんだ
◇１ ヨコ文字でケムリに巻き
◇２ 発注数量でオドろかす
◇３ すぐ取引停止とケンカ腰
◇４ やたらデータ(POS)、で攻めまくる
◇５ アメリカ業界のトレンド話ばかり
◇６ 勝手に値下げセールの目玉にして事後交渉
◇７ なんとも恐ろしげなネクラ交渉
◇８ お願い専門、頼んまっせ
◇９ 調子のいい、なんでもOK型
◇１０ 何も言わずに考え込む
■５章 今後どんな業態に売り込むべきか
◇余計なお世話ですが、一生懸命ガンバッて売り込んで損しないために
◇１ どこにでも売ろう
◇２ コンビニはまだまだ伸びる
◇３ GMSは限界か？
◇４ ホームセンターは脱DS
◇５ 今からデパートに売り込もう
◇６ 専門チェーンは意外に単品を売る
◇７ 一般小売店の奥様に売ろう
◇８ 訪問販売・通販カタログ・パーティーセールス
◇９ DS(ディスカウンター)はバッタ屋ではない
◇１０ 卸、代理店、問屋は企画力が勝負
◇アプローチして売り込むまでのプロセス
◇１ 徹底的密着・同行作戦
◇２ となり近所から売り込む作戦
◇３ 目の前ウロチョロ作戦
◇４ アプローチのリピート作戦
◇５ 市場包み込み・まるごと作戦
◇６ 売場ごと全部売り込む
◇７ 同類多角化して、あらゆる売場で売る
◇８ 百円でも売り込む
◇９ 寄ってタカって売り込む
◇１０ 徹底的ヨイショの作戦
■６章 小売業界・ヨコ文字・新解釈
◇立ち会いで気合い負けしないために
◇１ リ・テーラー、リ・テーリング
◇２ チェーンストア
◇３ デパートメントストア
◇４ スペシャリティストア(専門店とは？)
◇５ GMS(総合商品 ゼネラルマーチャンダイズストア)
◇６ ディスカウンター(価格破壊は錦の御旗)
◇７ コンビニエンスストア(いつでも買える店)
◇８ ホームセンター
◇９ ダイレクトセラー
◇１０ スーパーマーケット
◇１１ マーチャンダイジング(MD)
◇１２ プライス・マーチャンダイジング
◇１３ ヴァリュー・マーチャンダイジング
◇１４ リーズナブルプライス、正価とは？いくら？
◇１５ カテゴリーキラー(誰がどの業態を殺すのか？)
◇１６ パワーセンター
◇１７ アウトレット(ストアアウト＆ファクトリーアウト)
◇１８ レスポンス(反応率)
◇１９ マクネアの環理論
◇２０ インセンティブ(報奨のあり方)
■付録 メーカー営業マンvs小売りバイヤー
◇あー言えばこーゆーための会話
◇メーカー営業マンの戦闘力強化のための立ち居振る舞い
目つき、顔つき、身体つき
◇商売のやり方にスタイルがある(地域・企業・人種別)
◇１ やっかみ、ヒガミは最悪の商売スタイル
◇２ 繊維二次製品の流通実態は参考になる
◇３ 東北、北陸、山陰の人達は人見知りする
◇４ 関西の人は世界中で関西弁
◇５ 世の中甘くないのだと感じる名古屋の人
◇６ 京都の人はパリの人たち？
◇７ KOBE・神戸は光背現象と共に
◇８ チバラギ・グンタマカワ？
◇９ 日本各地に残る商売スタイル
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